【实战】客户直奔着一款车型而来，你搞定了么

情景再现：

 

客户进门后，扫视了一眼展厅，然后大步走向展台上的一款车型，兴奋地摸了摸银色的车身，仔细地看着配置表…。

 

 

 

应对1:赞美切入法

 

 

 

汽车销售人员：先生，看来您是行家呀。很多客户进门第一眼都会去看展厅中央的新款车型，您却看中了这款动力强劲、霸气十足的经典车型。

 

 

 

客户：是啊，我好几个月前就开始关注这款车了。

 

 

 

汽车销售人员：您肯定是个非常有激情和干劲的人，而且很有品位。

 

 

 

客户：呵呵，你给我介绍介绍这款车吧。

 

 

 

应对2:卖点切入法

 

 

 

汽车销售人员：这款车被评为“年度最佳商务车”，它外型稳重大气，内饰经典大方，超大的车内空间宽松而且舒适，安全性能和动力性能都非常出色。

 

 

 

客户：我朋友前天来试过，他说这款商务车很不错，我也过来看看…。

 

 

 

应对3:热点切入法

 

 

 

汽车销售人员：先生，上周的车展您去参观了吗？

 

 

 

客户：哦，去了，很热闹。

 

 

 

汽车销售人员：呵呵，那七天车展里，展出了一千多款车，您现在看到的这一款车成交量排在第一位。

 

 

 

客户：哦，卖得这么好啊…。

 

 

 

 

 

情景分析：

 

目的或目标非常明确的客户无疑是购买可能性非常大的“黄金客户”。他们购车前就已经锁定了一款或者几款车型。因此，在进入展厅时，他们往往会立即开始寻找甚至“直扑”有购买意向的车型。对于这类客户，汽车销售人员最直接、最有效的方法就是直接以目标车型的独特卖点或优势来切人，让客户对车子的兴趣和购买意向更加浓厚、强烈，从而为双方进一步接洽打开话题。

 

 

 

 

错误提醒

 

错误1:

 

汽车销售人员都希望能在第一时间抓住客户的兴趣，让对方相信店内的车是值得购买的。因此，汽车销售人员很容易犯一个错误，那就是“王婆卖瓜，自卖自夸”。不管客户是试驾—款车，还是询问一款车，销售人员都迫不及待地强调这款车好、不错、买了绝对值，这样夸一两款车客户还能接受，但连续如此就会让客户觉得销售人员不实在，难以建立信任感。

 

 

 

错误2:

 

 

 

在发现客户对某款车颇有兴趣时，汽车销售人员为了坚定客户对该车的购买意向，往往会急匆匆地将打折促销的信息一股脑儿先抛出来，这种做法是不可取的。打折促销是后期议价过程中的重要筹码，提早将自己的“底牌”透露给客户，即便能让对方对这款车有兴趣，也势必会大大增加议价时的困难。

 

 

 

客户：这款车看起来真不错。

 

 

 

汽车销售人员：是啊，先生，现在买这款车是最划算的，因为我们正在进行95折的优惠促销活动，还送价值3888元的大礼包呢！

 

 

 

客户：哦，是吗？

 

 

 

（客户很有可能会在销售人员透露的优惠幅度的基础上要求更大的价格让步）

 

 

 

技巧展示

 

 

 

技巧1:分辨客户类型

 

 

 

每天进出展厅的客户非常多，有的客户非常清楚自己需要什么样的车，而有的客户对自身的需求还比较模糊；有的客户可能要在几天内买到中意的车，而有的客户可能并没有明确的购车计划。对进店的客户进行分析、分类，是汽车销售人员必须掌握的一种工作方法，这能提升其销售工作的效率与成功率，也能为销售人员制订跟进计划提供参考。按照需求的明确和紧迫程度，可以将潜在客户分为以下四类：

 

 

 

技巧2:选准接近客户的最佳时机

 

 

 

汽车销售人员选择什么时机去接近客户是很关键的，过早接近，可能会让对方紧张甚至厌烦；过晚接近可能让对方有被怠慢、被忽视的感觉。那么，汽车销售人员在什么样的情景下接近客户比较合适呢？

 

 

 

 

需要注意的是，并非每位进入展厅的客户都会有上述反应，什么时候最适合接近客户是没有万能公式的。即使对方不希望被打扰，但只要汽车销售人员能以真诚的微笑迎接客户，也不会给对方留下过于负面的印象。