销售技巧: 十万买不到的惨痛经验！

咱们做销售有一个重要技巧，就是一定要模糊自己的销售主张，一旦你清晰了自己的销售主张，客户必然会跟你装傻，想做生意，没门！

 

切忌一上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户根本记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从闲聊中切入话题，找到客户需求，找到客户痛点，后面才能开单。

 

销售学中有个“刺猬定律”，意思是：两只刺猬距离太近，彼此身上的刺就会刺伤对方；距离太远，它们就会感到寒冷。只有保持恰当的距离，才能既保持理想中的温度，而又不伤害对方。刺猬定律也被称为心理距离效应。

 

当销售人员认准一位客户之后，就想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计。

 

刺猬定律则告诉我们：有时候给客户留下一定的考虑空间，反而会有利于彼此之间的长远合作。

 

打个比方：平时我们进一家服装店，如果店员问道全店正在打特价，您需要什么风格的衣服(这是对方销售主张很清晰），我们一般会说：随便看看，（此时我们销售主张就很模糊，装傻状态中.....）；但是如果店员说：全场6折，请随便看看，（这是销售主张很模糊）我们逛了一会，可能会拿起一件衣服问：这件多少钱？（此时我们的销售主张就开始清晰起来）

 

在现实销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入。销售人员要诱发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地，到了最后的关键时刻再加以提示 ，这是最后成交的关键。然而 ，一些销售人员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，和盘托出，这样既不利于客户接受信息，又不利于最后成交。

 

假如销售人员在面谈时和盘托出，就会变主动为被动。所以，销售人员应讲究成交策略，除非万不得已，绝不轻易亮出底牌。比如，在成交的最后关头，销售人员可以进一步提示重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢"、“还有两件赠品呢"、“过了这几天就没这么便宜了"等。

 

给客户留下一定的考虑空间，反而有利于彼此之间更长远地合作。

 

在销售过程中，一定要模糊销售主张，你模糊客户就清晰，你清晰，客户就模糊，就开始装傻；同时，还要把握好成交的有利时机，在关键时刻亮出最后的王牌，促使客户做出购买决定！