打出特点，客户才会在电话中记住你
导语：现在，经销商电话销售的能力越来越弱。管理者越来越不满意。有人说，是客户变的聪明了，我觉得不一定是客户自己变聪明了，而是，我们把客户教聪明了。
一个客户，至少会超过10个销售顾问联系过，每个销售说一些，你说，客户能不变聪明吗？但是，客户聪明不是重点，而是，你用什么办法在这些销售顾问中脱颖而出，让客户记住你吗？
今天，我们不是来讲客户的，而是，向各位说明，电话想要打得好，基础能力很重要。下面说的这些问题，我们需要深思自审一下，有则改之，无则加勉。
按照规定，我们应该在客户离店或电话结束后1小时以内发第一个短信，在客户离开后的24小时内做第一次跟踪！然后根据客户的级别设定跟踪的频率。
但在实际工作检查中发现在1小时以内的跟踪记录刻板复制，24小时跟踪的记录简单！有些客户信息会频繁出现在B级客户群体内，没有战败，跟踪质量太低，难道这些客户就不买车吗？
悟修提醒：第一次客户接触，应该考虑如何给客户留下深刻印象，5分钟的电话或1小时的接待，客户并不一定能记住你，离开以后的温馨信息和回访，才能加深客户的印象，这和客户买不买没关系，而是你应该掌握的人际交往沟通技巧。
有数据现实，80%的客户信息跟踪记录在第三次，第四次就开始放弃，或者跟踪间隔时间非常长。
悟修提醒：如果你没有全面的了解客户，就没有资格否定客户的购车意向。没了解清楚客户，没试过走到成交的时候，不要挑客户和凭心情接待，这样只会是浪费客户。
跟踪内容不外是活动，促销，新车上市等基本的方向，没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。
悟修提醒：这是最大的硬伤，我们不知道在电话里聊什么。为啥，原因上面说了，你不了解他，职业、家庭、兴趣、爱好、性格特点，这些信息收集下来，你的话术就有了。
跟踪过程中客户的态度，语音，级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，很难在看到客户黄卡的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容，也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。
悟修提醒：每一次沟通的结束，已经可以确定下一次的沟通方向和内容。话题要从客户身上去寻找，而不是自己思考。
很多人给我诉苦，说客户把他们设定为了黑名单，客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。还有的销售顾问一提到电话2字，都会开始摇头叹气。
悟修提醒：电话，已经成了很多销售顾问心中的阴影。这是因为，店内频繁的电话邀约，邀约内容单一，顾问自己都已经生厌。还有，电话销售的心理压力，要比客户主动进店接待的压力大，顾问们需要心理的辅导和鼓励，消除阴影，打电话的质量才会上升。
根据以往的行业经验和数据分析，客户首次进展厅就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展厅成交的比例是91%！
通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见，跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段，具体该怎样做呢？
客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户再“啰嗦”几句。
例：X大哥，（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），买车是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。
这里我给您准备了一份和家人汇报的资料，您看什么时间方便，我给你们打个电话。
悟修提醒：这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。
我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。
准备主要包括这些方面：客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。
这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。
悟修提醒：一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样一来，既能让客户感受到专业，而我们也能够应对自如。
客户为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给客户一个诱惑！
这里的诱惑可以分为价格诱惑法，改装诱惑法 ，保险诱惑法，荣誉诱惑法，体验诱惑法等等。
比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期，如果不来就没有了！
比如，X先生，这次活动名额只有12个，您可一定要来呀，这个机会真的很难得，您把您证件号码发给我一下，同时将您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定位置！
每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。
有些客户并不是马上就要购买的，这样的客户要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变，对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户，我们需要及时向经理汇报并作战败客户处理，日后再寻求机会重新激活追踪。
总结语：方法有很多种，但最合适的才是最有效的。要有跟踪计划，有跟踪准备，有跟踪话术，有帮助客户解决问题的热情，坚持不懈，来店只是开始，跟踪才是王道。