汽车销冠那点事------想推装饰，客户嫌贵

销售顾问在销售精品时，如果客户说：

4S店精品装饰比外面专业做美容的店价格贵，且没有人家专业！你怎么应对？

 

1、客户这么说，你第一步先要了解什么？

其实精品销售和汽车销售一样，只不过因为汽车已经售出，精品销售属于附加销售，很多店重视的程度不一样，大家都知道苹果手机，苹果手机最赚钱的不是机器本身，而是苹果的配件销售，这和汽车的精品销售是一个道理，很多4S店还不重视这一块，对这一块的投入、人员培训都非常的少，都认为可有可无，未来的汽车利润点主要产生在精品销售和售后服务方面，真正单车的毛利会越来越低,如果4S店现在不着眼未来，不对精品的投入下功夫的话，未来一定会吃亏的！

那我们把话题再拉回来，客户说到：4S店精品比外面专业做美容的店价格贵，且没有人家专业！客户既然这么说，你第一步要了解什么？

你要了解的是客户对精品的了解程度，他这么说是朋友告诉他的，还是他自己就很懂，这需要我们在提问中体现出来，一定问清楚客户对精品的了解程度，和他对精品的真实顾虑点，这叫做探明虚实。

 

2、客户这么说，他到底想买还是不想买

我们先要弄清楚的第二个问题，客户说这样的话，他对于精品是想买还是不想买呢？我认为他想买！

只是客户还在考虑在哪买的问题，也就是他有这个需求，如果他没有这个需求，我们下面做任何分析都是无意义的，所以首先要确定的是客户有这个需求，嫌货都是买货人，客户既然这么说了，这说明客户或者了解过，或者听别人说过，无论什么情景，他都是对此项服务感兴趣，这是我们继续分析的前提

 

3、客户说这句话，他是嫌贵还是嫌质量、嫌服务？

客户这么说，70%以上都是嫌贵，因为对于客户来讲，质量和服务固然重要，但是对于精品来讲，很多客户都是门外汉，对精品了解的很少，其实我们很多4S店的销售顾问对精品也知之甚少，所以客户一般来衡量自己不是特别懂的东西的时候，大多数会以价格作为衡量的手段。

很多客户都希望能买到性价比最高的东西，所以在他的心理有贵、不贵和性价比这三个概念，如果客户非常专业，对精品特别懂的话，他估计可能直接选择改装店了，都不会和销售顾问来聊这个话题，所以对于这样的客户，虽然他有可能从价格，从质量，从服务的角度和你谈，但其实你的中心话题应该一直是如何用你的服务和质量来证明你值这个钱，这是最核心的。

 

 

4、客户这么说，你要怎么应答？

这种回答的方式就非常多了，大体有如下几种方法，其实前面三个问题分析明白，剩下的就是话术问题了，如果体现价值的问题，这里给的都是一些关键点，大家看完要自己总结话术

（1）、原厂配套，一分钱一分货

这个大家都知道，4S店的精品都是原厂配套的，100%匹配，虽然价格略高，但您花钱买个放心，买个省心，一分钱，一分货。

（2）、后期维护与三包问题

汽车这种商品都是行驶在路上的，安全性是最重要的，汽车的线路、结构相对都比较复杂，美容店看似专业，但是他不可能对所有车型的线路结构都了如指掌，所以很容易出现问题，而且改装了线路，三包法上也提出了明确规定，所以您在4S店安装就不会有类似的问题，钱是一方面，但您更应该为您的安全和爱车考虑，您说对不对？

（3）、保修期更长，更专业

在我们店内安装精品装具，保修维护时间更长，很多美容店您看着很红火，可是一年多就倒闭的有很多，到时候如果您的爱车出了问题，您去保修维护可能会找不到人，找不到店了，这是非常麻烦的事，而4S店不同，不仅仅专业，保修时间长，最重要的是，这么大的店面，只要厂家在，店面就会存在，您说是不是这个道理？

 

5、精品在什么时候卖最合适？

（1）价格谈判的时候----交换条件法

建议大家，在价格谈判的时候，一定要去推精品，因为这个时候是最容易成功的，如果你在价格谈判的时候，没有提到精品，那么你这次谈判就是失败的，我给大家举个例子：

A客户：这车我看着不错，但是价格有点超出我的预算，你再便宜3千块钱我今天就提车！

B销售：先生，这个价格您全城哪家店都买不到啊，您给的价格太低了！！

A客户：不低了，昨天我去另外一家店都给我这个价格了，我就是看你服务态度好，在哪买不是买呢。

B销售：（一副很为难的表情）先生，您这个价格我是真做不到，要不这样，我去和经理申请下，您确认今天提车？您可别骗我！

A客户：我肯定提啊，别提来这干嘛？

B销售：那您稍等，（10分钟后）

B销售：先生，我去和经理申请了，这个价格经理也做不到，我求了半天，后来我和经理说，您在我们这里安装精品，这样经理才同意的，您精品可一定要在这装，不然这个价格我真做不了，这个优惠太大了，我们冒着风险给您这个价格，明天厂家可能就来找我们

A客户：精品装什么啊？我没打算装啊

B销售：先生，如果您不在这上精品（保险也行），这个价格我真没法给您，这还是我申请了半天得来的结果，便宜3000呢，这个价格我以前从来没卖过。

A销售：把你的精品拿出来我看看吧。。。。。。。。。。。。

刚才写的这段话，就是应用了价格谈判的交换条件法，大家一定记住，如果客户想得到一个价格，他必须付出同等的代价，如果不这么做，这个价格谈判就是失败。

 

（2）客户交完全款后——带客户看展示车

客户交完全款后，可以带客户去参观加装了精品的展示样车，告诉客户安装精品的好处，这有点类似肯德基的服务员，在点餐结束后，一定会问你，先生，你要不要来点我们店内的新品，无论买不买，要作为一种习惯说出来，4S店也要有这个意识，无论客户买不买，一定要推下精品。